即使是在产业互联网兴起、BAT等互联网巨头宣布进军企业级市场的当下，也不能阻挡云计算领域投资持续降温。然而，容联却以D轮成功破局，成为资本竞相追逐的优质企业，背后的投资逻辑是什么？

2018年，是投资人和企业家最为沮丧的一年。这一年，整体趋势都在下行。

据前瞻产业研究院数据显示，2018年中国云计算领域投资数量呈断崖式下跌，创下近四年最低。从投资轮次看，2018年的中期投资和后期投资占比分别增加到44%，云计算市场投资偏好后移。

比起前几年“遍地热钱”，中国云计算领域投资的持续降温，让不少企业都感觉到了“资本寒冬”的来临。然而，实际情况真的如此吗？

众所周知，云计算是一个非常庞大的市场，中国云计算市场规模与全球相比，还存在较大的差距，远远没有到红海阶段。即便在公有云市场有巨头厂商占据主流，但是在云计算的细分领域，仍藏着大把的发展机会。

与其说整个云计算行业在降温，不如说资本的热情并未减弱，只不过关注点变成了中后期的优质标的。

近日，智能通讯云服务商容联宣布获数亿元D轮融资，成为企业通讯领域首家完成D轮融资的企业，也从侧面印证了这一点。

正所谓大浪淘沙，“资本寒冬”不过是让真正的好企业加速胜出。

云通讯市场的中国力量

容联曾经被看做中国版的Twilio。

Twilio是一家为各种App和Web服务提供短信、语音通话、视频直播等相关API的企业，它的模式在于将传统通讯资源云化，通过提供高稳定性、高便捷性、低价格的云通讯服务，让开发者不用再关心各地的运营商网络差异。

这家上市前估值就达到10亿美元的“独角兽”，如今市值已达126亿美元，全年涨幅近280%，备受投资者追捧。

Twilio的成功，引发了国内众多企业的追随。2013-2014年，中国涌现了大量云通讯服务企业，比较知名的创业系公司如：容联、融云、环信等，以及互联网巨头网易、阿里、腾讯等都相继高调进军云通讯服务领域。随后几年，市场上涌现出各类PaaS和SaaS通讯云服务企业，多达上百家。

然而，照搬硅谷模式的中国云通讯企业，很快出现了水土不服。

Twilio的业务高度依赖互联网业务的蓬勃发展，50万+的注册开发者中，付费客户约占5%-6%，大客户多为知名互联网公司如：打车出行Uber、民宿预定Airbnb、IM社交WhatsApp、云存储Box、销售管理Salesforce、电商eBay、流媒体Spoify等。

面对大量业务已经云化的互联网企业客户，Twilio的核心竞争力在于云通讯技术的标准化输出。

反观中国，国情却大不一样。中国的互联网发展比美国缓慢，2015年左右，云计算的概念才刚刚在中国落地，广大的国内企业还处于传统信息化阶段，上云的企业少之又少。

当时除了阿里、腾讯、百度、网易等互联网大厂，新兴的互联网公司多为小微型创业公司。这类客户付费意识不足、能力薄弱，自身存活率低，如果全部依赖互联网公司和个人开发者，根本无法养活云通讯服务企业。

而大中型客户多来自传统行业，虽然付费能力强，但是其IT环境复杂，业务场景多样化，定制化需求很高。如果和Twilio一样，只提供标准化接口的云通讯服务，显然无法满足客户需求。但如果接了定制化需求，又很容易被拖死在漫长的项目制中。

除此之外，国内运营商市场格局集中度很高，云通讯企业要想把短信、通话、号码等通讯资源整合云化，面临着种种壁垒。而来自政策监管收紧层面的风险，也让中国云通讯行业存在着更多的变局。

中美市场的差异，注定了中国云通讯企业必须走出自己的发展之路。

创立于2013年5月的容联，最初和Twilio一样，定位于提供全通讯能力的云计算PaaS平台，为广大的开发者和企业提供标准化的公有云通讯服务。

三年内，容联保持着高速增长，很快就成为国内最大的企业云通讯服务商。直到2016年，云通讯市场的潜力吸引了大量玩家入场，各家厂商开始疯狂争夺互联网企业和个人开发者。

虽然这部分客群付费能力不高，但是Twilio的成功上市，给爆发中的国内云通讯市场打了一管强心剂。随之而来的激烈的竞争，不可避免的将所有厂商拉入价格战，获客成本急剧上升。

要从同质化的竞争圈里跳出来，必须抓住用户痛点，打出差异化。在服务了上万家企业之后，容联意识到推进云通讯服务，需要进一步与客户的业务场景相结合，为客户提供更多的应用价值。

而在互联网、金融、能源、制造等行业，还存在很多能够被云服务升级改造的机会，如：在线客服、企业咨询、售后服务、企业办公等业务场景，都可以通过云通讯技术来提升效率、降低成本。

因此，容联在PaaS业务之上，陆续联合上下游推出了多个SaaS业务，比如云客服“容联七陌”，类似钉钉的企业移动办公门户“容信”等。不同于Twilio只做PaaS业务，此时的容联已经开始走上了PaaS+SaaS的多元化之路。

多业务发展的战略选择，让容联扛过了激烈的行业竞争和政策影响下的行业洗牌，成功实现了规模快速扩大。在逐步深入企业业务的过程中，容联发现了更广阔的市场需求：

来自金融、保险、电力等传统行业的企业，在互联网的冲击下开始催生云化需求，迫切需要数字化的转型升级，而这部分市场的规模，比新兴的互联网市场还要巨大。

2016年，容联已分化出CPaaS（语音、短信等）、CCaaS（云客服、云联络中心等）、UCaaS（融合通信、IM即时通讯云、视频与会议等）三部分业务。

为了更好的服务大中型传统企业，容联基于多个行业不同的场景化需求，推出不同的通讯能力和解决方案，开启了产品化和定制化相结合的道路。

随着容联在多个行业和场景下的深耕，不同行业的共性需求开始显现。容联将其抽离出来，形成产品化的行业解决方案，以满足80%的行业化需求。这种技术沉淀，让国内大中型传统企业对非标产品和服务有强烈需求的情况下，能够以更高的效率完成交付，从而达到规模化。

与此同时，容联敏锐地洞察到市场环境的变化和发展趋势：企业对于云计算有了更深层次的需求，对于云服务商能力的考量，从单一的技术竞争优势，走向了服务、运营、高可靠性等全方位能力的展现。

为了更好的服务行业用户，容联在2019年进行了自成立以来规模最大的一次组织架构调整，将各产品和业务版块整合为五大事业部：公有云CC事业部、行业云CC事业部、智能UC事业部、智慧通讯事业部、运营商合作事业部，为不同类型的客户交付具有行业特色和丰富场景的整体解决方案。

此外，2017年，容联开始将AI与云通讯服务能力叠加，推出了文本机器人、智能语音机器人等AI产品，以及多个行业的智能化解决方案，为行业客户提供更具差异化、精细化的服务，进一步为企业赋能。

至此，容联成为国内目前唯一实现全业务版块布局的云通讯公司。通过融合服务、运营、高可靠性等全方位的能力，容联为企业全场景的通讯服务赋能，真正奠定了容联在云通讯领域的领导地位。

回顾容联的成长路径，从最初的公有云PaaS，到SaaS产品，继而延伸到大型企业的融合通讯（UC）和云联络中心（CC），并推动CC+UC融合，再到AI全面赋能，六年之间，容联走出了一条极具中国特色的云通讯之路：

一是PaaS+SaaS，通过集团化全产品作战，抵御系统性风险，快速扩张市场规模。

二是聚焦行业和场景化需求，以产品化和定制化结合的方式满足本土化客户需求。

三是云通讯+AI，以AI技术深化云通讯应用，赋能企业重塑生产力。

凭借敏锐的商业嗅觉，容联大胆突破国外商业模式壁垒，以创新者的姿态从同质化的市场竞争中脱颖而出，从而为中国云通讯的智能化升级打开更广阔的想象空间。

不可复制的容联

如今，国内云通讯服务行业正在迎来发展的最佳机遇期。根据预测，未来3-5年，规模超6000亿元的联络中心市场加速向云端迁移；短信云通讯市场规模将在2022年达到266.8亿元；语音云通讯市场和IM PaaS服务将保持20%左右的高速增长，到2022年市场规模分别达达83.4亿元和18.2亿元。

以大中型企业的数字化转型为强大推动力，中国云通讯走上了一条具有无限遐想空间的全新赛道。相较于美国市场，云通讯发展相对成熟，CPaaS, CCaaS, UCaaS等细分领域不乏百亿级市值的企业。

在中国市场，如容联这样的云通讯头部企业，是否有望成为媲美Twilio，甚至是Salesforce这样的企业级服务巨头？

2018年，容联交出的成绩单是，年收入接近7亿元。相较于2018年收入高达6亿美金左右的Twilio、Zendesk、RingCentral，容联依然存在较大差距。这其中的差距，正是容联等创业公司未来的成长空间。

从国内云通讯的竞争格局看，CPaaS, CCaaS, UCaaS每个细分赛道不断有玩家涌入，既有传统通讯服务商、呼叫中心服务商、云通讯及AI创业企业，也不乏运营商、BAT等互联网巨头和国外厂商的身影。

在这样的局面下，容联的多个业务线都会分别遭遇竞争对手。不过作为国内云通讯服务的引领者，容联仍旧具备自己独特的优势。

从技术上看，云通讯厂商在PaaS平台级能力上的比拼至关重要，包括功能的丰富性和稳定性，API定义的简洁性、规范性，技术文档的可读性等等，都关系到交付的质量和效率。在通讯领域十多年的技术积累，让容联从通讯底层技术到通讯资源覆盖度，都有着更深的理解和解决经验，建立了很高的技术门槛。

过去的几年里，容联开始发力智能化通讯技术，聚焦NLP（语义分析、意图识别、知识图谱、多轮对话）领域，并与华中科技大学成立国内首家通讯+人工智能联合实验室，对AI技术研发上做了大量投入。

与此同时，云通讯领域的竞争，最终会落在技术与应用场景结合的商业化能力上。从行业深耕上看，容联长期服务传统企业，深入理解企业的业务场景，在企业通讯方面有着更加丰富的行业解决方案和完善的服务模式。目前，容联已覆盖并聚焦金融、能源、制造业、互联网等行业。

从生态建设上看，容联通过上下游的多层次合作，一方面与行业内深耕的应用集成商协同合作，另一方面与阿里、腾讯这些在行业内存在竞合关系的互联网巨头进行合作，构建出共生共赢的生态圈。

这样的容联其实很难复制。在每一次技术和市场发生交汇和变革的时间节点，容联都把握住了市场趋势，紧跟技术前沿，抓住用户痛点，实现了关键的战略转型，运气和专注缺一不可。

除此之外，容联始终保持着创业者的敬畏之心。容联CEO孙昌勋曾在采访中谈到：“今天的竞争优势可能只能让你维持半年的领先，要不断在技术侧、产品侧、服务侧寻找新的创新点，形成新的竞争优势。”

如今的容联正将智能化通讯服务塑造成为企业的全新基础设施和生产力，见证并参与整个中国通讯产业的升级变革。

正如容联D轮融资的投资方云晖资本的联合创始合伙人朱锋所说，鉴于中国产业互联网的潜在规模，未来在云资源和云计算的垂直应用领域都将出现世界级的企业。